마음이 따뜻하지 않은 사람은 보험영업을 하지 마라.”
이창렬 종합자산관리사가 보험을 팔기 전에 늘 마음속으로 새기는 글귀다. 종합재산관리사 일을 시작하면서 듣게 된 강의에서 강사는 ‘설계사는 마음이 따뜻해야 한다’고 강조했다. 보험이 무형의 상품이므로 고객을 사랑할 수 있는 마음이 있어야 한다는 것을 역설한 것이다. 그러나 그는 고객 눈높이에 맞추는 것으로 따뜻한 마음을 전하고 있다. 그래야 고객 편에서 가장 좋은 보험을 소개할 수 있는 까닭이다.
그는 보험을 ‘마음의 효자’라고 말한다. 미래를 준비할 수 있고 뭣보다 어려움을 당했을 때 가족들을 일으켜 세워줄 수 있는 가장 효과적 방법이라 여긴다. 그래서 그는 보험에 대한 자부심이 남다르다.
“보험은 예기치 못한 사고를 대비하는 금융상품입니다. 보험은 마음을 풍요롭게 합니다. 보험에 들어놓으면 사고나 병이 났을 때 큰돈이 나가지 않고, 경제적 어려움에도 도움 되잖아요. 부모의 마음을 든든히 하는 게 효도인 것처럼 마음을 평안하게 해주니 ‘마음의 효자’랄 수 있죠.”
평생 동반자관계에 보험 팔아
그는 고객과 평생 동반자관계를 중히 여긴다. 보험영업에 있어 가장 중요하게 여기는 부분이다. ‘평생 동반자관계를 가질 수 없다면 보험을 팔지 않는다’는 원칙을 세웠을 정도다. 보험을 상업적으로만 팔고 싶지 않아서다. 그의 영업비결이면서 철학이기도 하다.
그는 종합자산관리사로는 특이한 이력을 갖고 있다. 육군사관학교 출신으로 공수부대 고공중대장으로 지냈다. 1999년 육군 대위로 전역한 뒤 육사 3기수 선배 권유로 이 길에 들어섰다. 그러나 보험 일을 시작하기까지 우여곡절이 많았다. 청와대 경호실의 스카우트 제의도 있었다. 좋은 조건이었다. 뿌리친다는 게 쉽지 않았다. 육사출신인데다 공수부대 출신으로 보험영업을 한다는 것 자체가 자존심이 허락지 않는 일이었다.
그는 장교 출신으로 명예를 가장 중하게 여겼다. 선배는 “명예는 자긍심을 갖는 것이다. 자긍심은 사회에 도움이 돼야 가질 수 있는 것”이라며 “보험이야 말로 사회에 도움 되는 것”이라고 말했다. 사고로 한 가정이 무너질 수 있으나 보험이 이를 해결할 수 있다는 취지에서 한 말이다. 그는 그 말에 마음이 움직였다. 또 보험 일을 하면 재정적, 시간적으로 여유가 생겨 사회봉사활동도 많이 할 수 있다는 말에 솔깃했다.
특이한 이력 덕분에 3년 전까지 그의 주 고객층은 군인들이었다. 여기엔 장교시절의 인맥도 작용했고, 선배들 도움도 따랐다. 그러나 그가 판 상품은 자동차보험이 대부분이었다. 장교들은 운동량이 많아 건강한데다 국가보장이 잘돼 특정보험상품외엔 거의 필요치 않았다. 그러다 GA사로 옮기면서 고객층과 파는 보험이 다양해졌다. 판매전략도 바꿨다. 장교들을 대상으로 할 땐 믿음 쌓기를 중요하게 여겼다.
‘라이프 코치’ 별명 얻어
그러나 지금은 고객의 갈증을 풀어주는데 주안점을 두고 있다. 상품에 대한 정확한 설명은 물론 고객가정의 대소사까지 챙긴다. 고3 학생을 둔 손님에게 어떤 대학에 진학하는 게 좋은지, 어떻게 공부해야 하는지 등을 알려주기까지 한다. 그래서 그에게 ‘라이프코치’란 별명이 붙었다.
그는 장교출신이 일에 크게 도움 된다고 말한다. 그는 “고객들이 자신을 강직하게 생각해 보험에 드는 경우가 많다”고 말한다. 그는 곧은 성격을 갖고 있다. 그는 옳다고 믿으면 끝까지 밀고 간다. 평생 동반자관계가 될 수 없다면 아무리 큰 가입고객이라도 포기하는 모습이 잘 말해준다.
몇 년 전 대전의 한 기업체로부터 큰 계약 건이 들어왔다. 오래 전부터 공들였던 곳이었다. 그러나 ‘평생 동반자 관계가 될 수 없다’는 생각에 계약을 포기했다.
“제 고객 중 8명의 연구원으로 시작해 직원 100명이 넘는 중소기업체로 큰 곳이 있어요. 그 회사로부터 좋은 제의가 들어왔어요. 회사자동차 및 직원들 상해보험을 가입하겠다는 거예요. 그래서 찾아갔습니다. 관계자와 계약 건으로 얘길 하다 보니 평생 동반자가 될 수 없겠더라고요. 포기하고 돌아서 나왔습니다.”
그러나 그는 평생 동반자란 생각이 들면 앞뒤 가리지 않고 돕는 것으로도 유명하다. 얼마 전 식당을 하는 분의 직원이 오토바이를 타다 낸 사고를 처리해줬다. 직원이 그의 고객은 아니었지만 고객직원이란 점에서 그냥 볼 수만 없어서였다. 대학복학을 앞둔 젊은이로 아버지가 치매를 앓아 집안형편이 넉넉지 않았다. 1년이란 긴 재판에도 내일처럼 도왔다.
걷기연맹 총무도…노인복지에 관심
그는 보험영업 외에도 걷기연맹에서 사무국 총무를 맡고 있다. 그곳에서 지역민들이 건강검진을 받을 수 있게 지역의료기관과 협약을 맺고 건강검진프로그램을 도입할 예정이다. 평소 노인복지에 관심 많았던 그가 지역 어르신들께 도움을 줄 수 있는 길이 없을까 고민하다 대전과 남양주시 사례를 보고 도입을 서두르고 있다.
그는 노인복지에 관심을 많이 쏟을 생각이다. 지금 하는 일을 확대하는 게 1차 목표다. 이어 어르신들을 위한 노인복지시설도 열 예정이다. 이 일을 위해서 사회복지나 신학 등을 공부할 계획을 갖고 있다.
