“사람이 죽으면 주변사람은 두 가지 죽음을 겪게 됩니다. 정신적 죽음과 경제적 죽음입니다. 전자는 종교를 통해서나 시간이 지나면 해결됩니다. 그러나 후자는 보험만이 해결할 수 있습니다.”
경제적 죽음에 희망을 불어넣는 유일한 방법이 보험이라 굳게 믿는 성경제 라이프플래너®(푸르덴셜생명 한양 Agency). 직업에 대한 자긍심이 대단하다. 그가 이 일을 시작하게 된 이유이기도 하다.
그는 라이프플래터®를 하기 전까지 대기업 인사담당자로 일했다. 그 때 비교적 만족스런 생활을 하고 있었다. 그런 그에게 시련이 닥쳤다. 외환위기 구조조정명단을 만들면서였다. 동고동락하던 직장동료를 자기 손으로 정리한다는 게 고통스러웠다. 그러던 차에 푸르덴셜생명에서 스카우트 제의가 왔다. 처음엔 거절했다. 그러나 ‘보험은 경제적 생명을 주는 상품’이란 말에 마음이 움직였다.
“스카우트 제의를 받고 CIS(Career Information Session, 푸르덴셜 직무교육)에 참석했습니다. 강사가 정신적 죽음과 경제적 죽음을 설명하더라고요. 그때 문득 내가 여러 사람들에게 ‘경제적 죽음을 주었던 사람’이었구나 하는 생각이 들었습니다. 그 뒤로 경제적 죽음을 주는 사람이 아닌 경제적 희망을 주는 사람이 돼야겠단 생각이 들었죠.”
그는 이 일을 하면서 “긍정의 힘을 발견하였고 이후 일의 만족도는 높아졌다”고 했다.
지금 관리 중인 보험계약은 1200여건. 고객마나 1000여명에 이른다. 9년 여 이런 성적을 올릴 수 있었던 건 그를 믿어주는 고객들 덕분이다. 고객들로부터 무한한 aeldma을 받을 수 있는 비결이 있는 것일까. 그는 고객의 신뢰를 받는 노하우로 ‘변함없는 모습’을 꼽았다.
아들도 이 일 했으면...
보험계약이 이뤄지고 나서 하는 일은 “내가 아직 이 일을 하고 있습니다”라며 ‘소식’을 전한다. 그도 처음 이 일을 시작했을 땐 다른 설계사들처럼 정보를 주고 연락도 자주 했다.
그러나 이 일을 오래하면서 진정한 고객 사랑은 ‘고객이 보험혜택을 받을 때까지 이 자리를 지키는 것’이란 생각이 들었다. 그래서 그는 “이 일을 평생 할 생각이다”고 말한다.
“고객입장에서 최고서비스는 보험사고때 제대로 된 보험혜택을 받는 것이에요. 혜택을 잘 받기 위해선 처음 가입했던 설계사가 도와주는 게 낫지 않을까요. 많은 고객들이 담당 설계사가 자주 바뀌는 것을 봅니다. 고객들이 많이 불편해요. 제가 관리하는 계약 중 400여건도 이런 경우입니다. 그래서 고객이 보험혜택을 받을 때까지 이 일을 할 겁니다. 할 수 있다면 아들녀석도 이 일을 했으면 해요.”
보험 영업은 남을 돕는 것
그의 또 다른 영업노하우는 자신이 고객들의 어려움을 지나치지 않는 데 있다. 백혈병 어린이를 지나치지 않는 데 있다. 백혈병 어린이를 돕기 위해 음반을 낸 일화는 유명하다. 몇해전 직장동료 6명과 아카펠라음반을 냈다. 음반 만드는데 드는 돈은 모두 개인 돈으로 댔다. 음반을 팔아 번 돈으로 혈액난치병을 앓고 있는 어린이 2명과 어려움을 겪고 있는 고객들에게 도움을 줬다.
백혈병 어린이 돕기 위해 음반 내
그는 또 몇 해 전 여성고객 남편의 귀화를 돕기도 했다. 그는 보험 상담 중 “아랍계 남편이 귀화하려는데 보증인이 필요하다”는 얘기를 들었다. 그가 보증을 서려고 했다. 그러나 전문직이나 고위공무원 등이어야 보증을 설수있었다. 그래서 수소문 끝에 변호사인 고객의 도움을 받아 귀화를 도왔다.
그는 보험 영업을 하면서 ‘정직’을 가장 중요하게 여긴다. 그가 말하는 정직은 ‘솔직한 것이 아닌 정확하게 설명하는 것’이다. 그래야 고객들의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이란 설명이다.
“보험영업에 정직함이 가장 중요합니다. 상품에는 장점과 단점이 동일하게 있습니다. 장점만 강조한다거나 단점과 덜 중요한 부분을 빼놓고 설명하지 않아야 합니다.
고객에게 상품의 이런 부분을 이해시키면 고객들은 ‘설계사가 솔직하다고 생각’해 더 신뢰하게 됩니다.“
또 그는 “내가 원하는 곳에 가지 말고 나를 원하는 곳에 가라”는 원칙을 세웠다. “내가 원하는 곳으로 가면 고객이 달아나고 필요로 하는 곳에 가면 고객이 다가오기 때문”이라고 말했다.
고객 사랑 위해 대 잇고 싶어
그래서 그는 고객을 만날 때 보험가입을 권하지 않는다. 오히려 도움을 주는 것을 택하는 편이다. 그러다 보면 고객이 ‘보험을 하나 더 가입해야 하는데 알아봐 달라’며 다가온다. 그래서인지 그의 얼굴에 여유가 묻어난다.
그는 대를 잇고 싶다는 작은 소망을 내비쳤다. 고객이 보험혜택을 받을 때까지 이 자리를 지키지 못하면 아들이 나를 대신해 고객에게 도움을 주면 좋지 않을까 하는 생각에서다.
