[소비라이프 / 김정응 FN executive search 부사장]

Nam님 ~
어느 일요일 오후 TV 채널 옮겨 다니기를 시도하고 있던 중이었습니다. 이경규, 강호동, 박경림 씨가 함께 화면에 잡혔습니다. 제가 좋아하는 연예인들이라서 잠시 고정했는데 게스트로 양동근 씨가 등장하더군요. 그러면서 강호동씨와 이런 대화를 나누었습니다. 요지는 서로가 수십 년 째 방송 활동을 하고 있는데 이렇게 가까이서 마주보고 악수하기는 처음이라고 말입니다.

당신과 저의 경우도 비슷한 것 같습니다. 같은 회사에서 근무한 기간이 몇 년이며 회사를 떠나서도 연락하며 지낸 지가 또한 몇 년입니까? 그럼에도 불구하고 함께한 술좌석은 지난주에 가졌던 딱 그 한번뿐인 것 같습니다. 앞으로 자주 만나서 소주 한 잔 그 이상의 시간을 함께 했으면 좋겠습니다. 그런데 당신은 첫 술 좌석에서 즐거움보다는 걱정의 이야기를 많이 했습니다. 말하기가 쉽지 않았을 텐데 오죽하면 그런 넋두리를 했을까 하고 생각하면 걱정스럽기 그지없습니다. “거래선을 뚫지 못하고 있습니다. 신규 고객 영입의 지혜를 주셨으면 합니다.”
 
Nam님~
당신에게서 맨 처음으로 부딪는 마수걸이의 초조함을 읽을 수 있어서 안타깝습니다. 그러나 마수걸이는 꼭 오게 마련입니다. 그것을 계기로 분위기가 급반전하여 좋은 일이 쭉 이어지는 경우를 많이 볼 수 있습니다. “오늘도 마수걸이 손님입니다. 선생님은 복 많이 받을 겁니다.” 단골 맥주 집에서 자주 듣던 이야기입니다. 호프집 사장님은 마수걸이 손님에 대한 고마움을 이렇게 표현한 적이 있습니다. “마중물 같은 사람이지요.”

시골 출신인 그분은 어린 시절에 펌프 때문에 고생을 많이 했답니다. 물이 펑펑 나오지 않아서 꼭 마중물을 넣어야 했답니다. 한 바가지의 마중물이 펌프 아래의 깊은 물을 끌어 올리는 것이 신기했는데 장사도 비슷하다고 합니다. 마수걸이 손님은 다른 손님을 오게끔 하는 힘을 준답니다. 마치 마중물처럼 말입니다.

마중물은 누군가를 '맞이하러 가는 것'처럼 샘물을 맞이하는 물을 말합니다. 누군가를 기다리고 맞이한다는 것은 참으로 가슴 설레는 일입니다. 지금 당신이 고민하고 또한 총력을 경주하고 있는 토탈 마케팅활동이 고객에게 과연 마중물로써의 기능을 수행하고 있는지 살펴보아야 합니다.

즉 당신의 기업브랜드가 고객에게는 마중물 브랜드로 느껴져야 합니다. 그럴 때 고객은 펌프에서 물이 나오듯이 당신에게 일거리라는 고마운 물을 제공하게 될 것입니다. 이름하여 ‘마중물 전략’은 마케팅의 가장 기본적인 전략인 STP의 점검을 통하여 구체화시킬 수 있습니다. 세분화(Segmentation), 목표화(Targeting), 포지셔닝(Positioning).

첫째, 세분화 (Segmentation)
세분화는 목표 대상을 다양한 기준으로 쪼개어 살펴보는 것입니다. 모든 사람을 목표 고객으로 설정한다는 것은 현실적으로나 효율성 측면으로나 불가능합니다. 세분화는 가장 큰 영향력을 발휘하는 대상을 찾는 일입니다. 영업 부서, 제작부서, 관리부서, 아니면 경영진 등 누구입니까? 당신이 제1의 고객을 누구로 정하느냐에 따라 당신의 영업 전략도 달라질 것입니다.

둘째, 목표화 (Targeting)
타겟팅은 단어에서 의미하는 그대로 제1의 고객을 확정하고 그를 다각도로 연구하는 것입니다. ‘지피지기백전불태(知彼知己百戰不殆)’라는 말은 자주 들어서 진부하지만 그래도 시사하는 바는 고전(古典)처럼 찬란합니다. 고객의 의사결정 기준 및 과정을 파악해야 합니다. 브랜드 명성, 기능성, 가격 등 무엇인지요? 만일 알아냈다면 당신의 회사는 고객에게 그것을 충족시켜줄 수 있는 능력을 갖추고 있는지요?

셋째, 포지셔닝 (Positioning)
포지셔닝은 힘을 하나로 모으는 것입니다. 그래야 당신의 회사는 고객의 인식 속에 인상 깊게 침투하고 자리 잡을 수 있습니다. 서 말의 구술이 있어도 하나로 꿰어야만 보배라고 했습니다. 당신 회사의 자랑거리가 아무리 많아도 하나의 매력적인 중심 개념으로 응축하지 않으면 이는 조준이 불가한 야간 사격을 하는 것과 마찬가지가 될 것입니다. 당신 회사의 종합적인 역량을 한 마디로 표현하자면 무엇입니까?

Nam님~
고객은 늘 변합니다. 더 좋은 솔루션을 제공하는 파트너와 손을 잡습니다. 지금 당장 힘이 들어도 희망을 가져야 합니다. 물이 들어 왔을 때 노를 저을 수 있듯이 물이 찰 때를 기다려야 합니다. 그 대신 업의 본질에서 최상의 능력을 발휘할 수 있는 준비된 파트너로서의 역량 강화에 총력을 기울여야 할 것입니다.

최근 닐 암스트롱의 달 탐사 이야기를 담은 영화를 보았습니다. “이것은 한 인간에게는 작은 발걸음이지만, 인류에게는 위대한 도약입니다.” 암스트롱이 달에 첫 발을 내디디면서 한 말입니다. 달에 가는 이유는 쉬워서가 아니라 어렵기 때문에 간다고 합니다. 달에 간다는 것은 목숨을 내놓은 것과 마찬가지였을 것입니다. 그럼에도 불구하고 해낸 것은 절실한 사명감 때문이라고 합니다. 당신이 하루라도 빨리 新시장 개척의 암스트롱이 되기를 응원하고 또 응원합니다.