최근 경제난으로 자동차시장이 얼어붙고 있다. 자동차업계들은 할인 폭을 늘리며 고객사냥에 나서지만 시장반응은 시원찮다. 있을지 모를 위험에 대비해 고객들이 소비를 줄이고 있기 때문이다.
이런 어려움에도 특별한 영업노하우로 불황을 헤쳐 가는 곳이 있다.
서울 구로구 개봉동에 자리 잡은 기아자동차 선진대리점이다.
선진대리점은 기아자동차 평균매출을 웃도는 판매량을 올리며 최우수지역본부로 뽑혔다.
선진대리점엔 심재곤 소장을 비롯해 10여 명이 일하고 있다. 심 소장은 선진대리점의 성공요인으로 ‘생계자동차를 끄는 사람들을 주 고객층으로 공략’ 했던 점을 꼽았다. 생계를 위해 차가 꼭 필요한 사람들이어서 불황에도 수요는 꾸준할 것이란 분석에서다.
서류준비 등 고객 불편 줄여 큰 호응
이 중에서도 차가 오래돼 당장 바꿔야하는 이들을 파고들었다. 그렇다고 자동 차 구매를 서두르는 성향은 아니지만 차 구입의 필요성 만큼은 가장 큰 사람들이다.
심 소장은 “올해 전체 자동차 매출은 예년의 80%선으로 떨어졌지만 생계형차량들은 예년과 크게 다르지 않다”고 말했다. 특히 직원들 모두가 지역동호회에 가입, 잠재고객층과의 관계를 잘 맺어 놓은 것도 영업에 도움이 되고 있다고 했다. 또 “매달 지역택시조합 축구동아리와 대리점 직원들이 경기를 가져온 게 영업에 크게 도움 됐다”고.
또 서류준비, 등록, 사고처리, 보험처리, 중고차판매 등 차를 사는데 필요한 것을 한 곳에서 가능하도록 한 본사 전략을 철저히 따라 고객 불편을 최소화했던 덕도 봤다. 이런 서비스는 차 구입 부대비용과 시간을 줄여줘 큰 호응을 얻고 있다. 특히 중고차경매서비스는 차를 팔기위해 발품을 팔지 않아도 돼 소비자들이 가장 좋아한다. 중고시장보다 높은 값을 받을 수 있는 점도 소비자들의 구매심리를 자극하는 요인이다. 심 소장은 “기아차경매서비스를 이용해 차를 팔면 중고차시장보다 많게는 100여만 원 비싸게 팔 수 있어 소비자들에게 도움이 된다”고 말했다.
차 살 때 할인, 무이자혜택 중 잘 골라야
차를 산 사람이 또 다른 고객을 소개 할 수 있게 유도하는 것도 영업노하우다. 손님을 소개해주면 상품권, 주유권 등을 줘 고객유치에 도움이 되고 있다. 이는 본사차원에서 지원되는 제도로 이를 활용해 영업한 결과 큰 도움이 된다는 분석이다. 지역차량정비소와 손잡고 고객 차를 정기적으로 점검해주는 것도 영업비결이다. 차를 파는 데만 그치지 않고 사후관리로 고객들에게 믿음을 사겠다는 전략이다.
하지만 심 소장은 “이런 영업노하우보다 고객들을 위한 마음이 더 중요하다”면서 “고객들이 불편을 겪지 않도록 많은 노력을 기울이고 있다”고 말했다.
그래서 그는 직원들에게 “고객들이 유리한 조건에서 차를 살 수 있도록 노력하라”고 독려한다. 할인 폭이 넓어져 고객들이 차를 싸게 살 수 있는 좋은 때지만 이것도 꼼꼼히 잘 따져봐야 한다는 것.
할인혜택과 무이자혜택 중 어느 게 유리한지를 잘 따져보라는 얘기다. 무이자혜택을 받을 경우 할인혜택이 줄게 마련이기 때문. 그는 “앞으로 고객들에게 유익한 정보와 감동서비스로 한 발 더 다가가고 싶어요” 라며 활짝 웃었다.
문의전화 : 02)3666-6000
<10년 동안 탈 새차 구입 10계명>
1. 신차는 1년 뒤 사라.
2. 반드시 시승을 한다.
3. 할부구입 때 월불입금 외 비용을 따져라
4. 꼭 늘려 가야 한다는 생각을 버려라.
5. 학연, 혈연을 생각지 마라.
6. 가족과 반드시 상의하라.
7. 동종차량을 산 사람에게 조언을 구해라.
8. 광고를 너무 믿지 마라.
9. 중고차 시장에서 인기 있는 차를 골라라.
10. 전문가에게 조언을 구하라.
■출처:자동차10년타기길라잡이(골든벨)
