2011년까지 시장점유율 5.6%, 5위권 목표
“고객의 실질수익 높이기에 비중을 두고 있다. 퇴직연금도 금융상품이어서 경쟁사보다 높은 금리와 싼 사업비로 고객에게 득이 되게 상품을 설계했다. 근로자 복지향상에도 중점을 둔다. 퇴직연금의 근본철학은 근로자퇴직급여의 수급권보장이므로 근로자입장에 선다.”
이범 삼성화재 시장개발담당 상무는 퇴직연금영업 때 주안점을 두고 있는 나름대로의 전략을 이렇게 소개했다. ‘고객제일주의 영업’을 한다는 얘기다. 다음은 이 상무와의 일문일답.
-삼성화재의 퇴직연금상품은 다른 금융사들과 비교할 때 어떤 점이 뛰어난가.
▲기업고객들 접근이 상대적으로 유리하다. 기업성보험이 발달한 손해보험사 특성상 확보된 많은 기업고객들에게 퇴직연금을 교차판매할 수 있다. 삼성화재는 약 6만6000곳의 기업고객을 두고 있다. 회사안정성도 내세울 만하다. 퇴직연금은 오래 유지해야 하는 특성이 있어 사업자의 재무적 안정성은 중요하다. 삼성화재는 S&P로부터 국내 민간기업 중 유일하게 6년 연속 ‘A+’등급을 받았다. 올 3월 기준으로 374.8%인 지급여력비율도 국내 보험사 중 최고다. 값싼 사업비체계도 장점이다. 올 하반기 퇴직연금경쟁력 강화방안의 하나로 사업비체계를 손질, 보험업계 중 가장 적다. 기업성 보험을 팔아온 기존조직이 퇴직연금판매를 추가하는 것이다. 추가 인프라투자가 필요 없어 사업비부담이 적을 수밖에 없다.
-퇴직연금자산운용회사로서 가입회사나 근로자에 대한 남다른 서비스 내용은.
▲경쟁사들보다 뛰어난 내용과 기법으로 컨설팅해주고 있다. 제도설계컨설팅은 고객사의 퇴직금제도와 퇴직연금제도 도입을 위한 분석부터 최적제도 제안, 구체적 설계를 통한 부담금 산출, 규약작성∙접수에 이르기까지 다 해준다. 퇴직연금제도 도입을 위한 전체과정을 전문가인 연금계리사를 통해 지원받을 수 있는 것이다. 투자컨설팅은 퇴직연금상품개발자, 증권사 출신의 펀드상품전문가들이 고객사담당자 및 근로자들을 대상으로 한다. 다양한 수요와 운용경험에 대응해 보험, 펀드상품에 대해 안내∙상담해준다. 금리시장 현황정보, 기업의 여유자금 운용, 투자포트폴리오 전략 등 컨설팅 내용은 알차고 다양하다.
-국제회계기준 도입에 따른 DBO(확정급여채무) 산정서비스도 해준다고 들었다.
▲회계기준의 단일화 흐름에 대응키 위해 130여 나라에서 쓰고 있는 국제회계기준을 2011년부터 들여온다. 퇴직급여부채의 산정방식이 청산방식인 추계액방식에서 계속기준인 연금수리방식으로 바뀐다. 삼성화재는 미국 연금계리사, 보험계리사, 미국 이학박사, 회계사 등 다년간 경력전문가들의 체계적 분석을 통한 DBO산정서비스를 해준다.
-영업 때 대기업, 중소기업, 외자계기업 등 어느 곳에 중점을 두나.
▲특화된 시장보다 전체시장을 상대로 마케팅을 편다. 다만 대기업시장은 직급영업조직(내근사원)을 통해 일반보험거래처 중심으로 퇴직연금을 판다. 중소기업은 2만5000명의 RC조직을 활용, 연고 및 저변시장을 파고든다. 외자계시장은 S&P신용등급을 높이 평가하는 흐름이 있어 삼성화재의 우수한 재무건전성과 브로커영업조직을 활용, 마케팅을 한다.
-퇴직연금시장 전망을 어떻게 보며 삼성화재가 노리는 시장점유율은.
▲퇴직연금시장의 성장성은 삼성화재에겐 의미가 있다. 손해보험사에서 종합금융사로 가는 디딤돌이다. 퇴직연금으로 판단해 회사의 힘을 몰아갈 것이다. 지금 시장점유율은 3.2%로 업계 8위다. 이를 2011년까지 5.6%로 높여 5위권에 들어간다.
