섬세함’이란 곱고 세밀한 감수성이 없이는 결코 드러나지 않는 감성이다. 섬세하게 하루하루를 채워나갔지만 그의 일상은 다소 지루했다. 거의 비슷한 말을 녹음기처럼 되풀이해야 했고, 그런 일상은 어제와 오늘이 같았다.
지난해 어느 봄날 ‘서른 잔치’를 막 끝낸 서른한 살의 가녀린 그녀는 익숙해져서 편안한, 그러나 매너리즘으로 기운이 없었던 일상에 제동을 걸었다.
심드렁해지고 무뎌진 삶에 찍은 과감한 마침표였다.
그리고 그에겐 변화무쌍한 일들이 역동적으로 펼쳐진다. 입사 5개월 차의 새파란 신입 FP가 MDRT(Million Dollar Round Table:우수생명보험 에이전트들의 국제적 모임) 회원이 된 것부터 필드에서 뛴 지 1년도 채 안 돼 억대 연봉자 대열에 오른 것까지 그의 삶은 그야말로 꿈틀댔다.
이력만 듣고는 욕심이 하늘을 치솟을 것만 같은 그에게 가장 먼저 느껴진 인상이 ‘섬세함’이라니. 참 뜻밖이었다.
홈쇼핑서 활동 하다 설계사로 변신
“홈쇼핑에서 보험 파는 일을 하면서 저의 발전에 한계를 느꼈어요. 미리 따놓은 변액보험판매관리사와 텔레마케팅관리사자격증을 특별히 써먹을 기회가 없는 것도 못마땅했고요. 때마침 친분이 있던 이광옥 소장님의 끈질긴 권유도 있고 해서 ‘그래 한 번 해보자’하는 맘으로 FP길에 첫발을 딛게 됐어요. 홈쇼핑처럼 관심고객을 대하는 게 아닌 ‘맨 땅에 헤딩하는 식의 필드영업은 제 삶의 안락함을 뺏어간 간 대신 짜릿한 긴장감을 안겨줬어요.”
교보생명 서대문지원단 김미진 FP(32). 입사 1년 만에 고액연봉을 받는 성과와 뛰어난 융화력으로 주목받는 그는 조직에선 신화적 존재다.
‘떠오르는 별’ ‘스타 설계사’ 등의 수식어에 낯설어하고 어리둥절해하는 풋풋한 신인 같은 그가 보험판매 무대를 홈쇼핑에서 오프라인의 장으로 옮긴 사연은 이렇듯 다람쥐 쳇바퀴 도는 듯 되풀이된 일상과의 결별의지에서였다.
그는 싸고 편하게 살 수 있는 상품이 소비자에게 잘 팔린다는 마케팅 일반논리엔 동의한다.
하지만 거기에 숨겨진 허(虛)를 제대로 찾아낼 줄 아는 소비자를 만나고 싶었다. 그리고 설득하고 싶었다.
“화장품을 예로 들어보죠. 인터넷이나 홈쇼핑을 통해 상품을 살 땐 본인판단으로만 골라 사게 되지만 방문판매나 매장을 찾아가서 사면 피부진단 등 전문가들 도움을 받아 자신의 피부에 맞는 화장품을 살 수 있습니다. 시간, 비용이 더 들긴 하지만 궁극적으로 피부가 나아지고 아름다워질 수 있는 기회의 폭이 넓어지는 거죠. 보험도 마찬가지라 봅니다.”
홈쇼핑보험이 보험가입은 해야겠고 경제적 여력이 없어 부담을 느낄 때 임시방편으로 작은 보장이라도 받고자 하는 이들에게 적합하다. 그러나 설계사들을 활용해 가입하는 방법은 전문지식을 갖춘 설계사의 철저한 보장분석을 통해 질병에 대한 대비, 노후생활설계 등 총체적인 포트폴리오를 받길 원하는 이들에게 더없이 좋은 길이라는 것.
“사랑처럼 고객서비스도 타이밍이 중요”
사실 가장 궁금한 건 따로 있었다. 영업을 어떻게 하면 그렇게 잘 할 수 있을까. ‘비결이 뭡니까?’ 단도직입적인 식상한 질문을 던졌다. 그러자 조금 엉뚱한 답이 돌아왔다.
“사랑도 빤한 게 좋다고 하잖아요. 특별한 사랑, 특별한 이벤트가 순간의 감동을 줄진 몰라도 작고 세심한 배려와 관심들이 모래알처럼 쌓여야 큰 사랑을 이루니까요.”
그의 말대로라면 너무 뻔한 소소한 사랑들이 결국 특별한 사랑이었다. 사랑 말고 보험얘길 해달라고 했다.
“제 고객의 대부분은 소소한 인연에서 시작됐어요. 한번이라도 마주친 사람들에겐 반드시 저를 알려요. 그리고는 가볍게 다음 만남을 유도하죠. 잠재고객명단에 올릴만한 인연은 아닌듯한 만남도 끈을 절대 놓지 않는 거죠. 제 고객이든 그렇지 않든 마음을 열고 진심으로 대해요. 사람을 좋아하고 베풀고 사는 게 편한 성격 때문인 것 같아요.”
천성이 따뜻하고 정이 많아 보이는 그는 고객에게 자필로 쓴 편지나 카드를 보내는 일, 직접 만든 쿠키와 주먹밥을 아침식사를 거르고 출근한 고객들에게 업무시작 전에 먹게 하는 일을 즐거워한다. 조금 부지런하면 할 수 있지만 실천하기 힘든 일이다.
“작은 성의지만 고객들이 감동해주니 고마울 따름이죠. 제가 어떨 때 감동을 받았었나를 생각하며 그대로 베풀어요. 그것도 고객이 원하고 필요할 것 같은 서비스를 상황에 맞게 실천합니다. 사실 제가 베푸는 것보다 고객들이 저에게 베푸는 사랑이 더 큰 것 같아요. 체력이 약해진 것 같다며 인삼을 신문지에 돌돌 말아 주거나 직접 키운 복숭아로 잼을 만들어 보내주거나 반찬을 만들어주는 등 저를 챙겨주는 고객들이 참 많아요. 어떨 땐 누가 고객이고 누가 설계사인지 모르겠다는 생각이 들 정도예요. 행복 하죠 저로선. 그러고 보니 제 고객 대부분이 한 명 이상씩은 또 다른 고객을 소개한 것 같네요. 물심양면의 지원이랄까요.”
김 씨가 조직에서 소개영업성과가 뛰어나다는 소문은 빈 말이 아니었다.
그의 말을 듣노라니 이 모든 ‘기브 앤 테이크(give & take)’들은 김 씨가 먼저 뿌린 감성마케팅 씨앗이 싹을 틔운 결과였다. 그리고 서로에게 주고받는 타이밍이 참으로 절묘하게 맞아떨어졌다.
“전문지식 없이 고객 상대 어려워”
감성마케팅만 갖고 이런 가시적 성과가 만들어졌을까. 본질 없이 표현만으로 마케팅이 가능할까. 궁금한 대목들이다.
김미진 FP는 전문지식을 갖추는데도 열정적이다. “요즘은 고객들이 현명하고 똑똑해서 얄팍한 지식으론 재무설계가 잘 안 돼요. 절 믿고 쉽게 가입하는 고객도 많지만 이들에게도 접근에서부터 마무리까지 프리젠테이션할 줄 알아야 하거든요. 고객 각자의 입장과 재무상황에 맞춰 그들만의 차별화된 인생설계도를 그려드리고 구체적인 보험설계에 들어가면 더 이상의 보험이 필요하지 않다며 가입을 꺼리던 고객들에게도 꼭 필요한 보장이 생기게 됩니다. 억지로 드는 게 아니라 진짜 그들이 원했던 상품인거죠. 제 직업, 참 보람 있고 의미 있는 직업인거 맞죠?”
천성이 따뜻하고 정이 많아 보이는 그는 고객에게 자필로 쓴 편지나 카드를 보내는 일, 직접 만든 쿠키와 주먹밥을 아침식사를 거르고 출근한 고객들에게 업무시작 전에 먹게 하는 일을 즐거워한다. 조금 부지런하면 할 수 있지만 실천하기 힘든 일이다.
