주민식 AIG생명 마스터플래너
보험은 금적적·정신적 희망을 심어주는 약속입니다.”
주민식 AIG생명 마스터플래너의 보험철학이다. 막연하게 느껴지는 미래에 대한 보장으로 보험만한 게 없다는 것이 그의 견해다.
그래서 주 플래너는 보험상품을 팔 때 단순히 상품특성, 보장범위 등 보험 상품 소개에만 그치지 않는다. 보험상품을 설명할 때 노후대비를 어떻게 해야 하는지, 보험이 미래설계에 얼마나 중요한지 등을 중점 설명한다.
그러나 이보다 더 강조하는 게 있다. 보험에 대한 인식변화다. 보험이 인생의 한 축을 이루는 중요한 주춧돌역할을 할 수 있다는 생각에서다.
“보험특성, 보장범위 등 보험에 대한 제대로 된 인식이 필요합니다. 인생을 떠받치는 주춧돌 중 하나가 ‘보험’이란 생각이 필요합니다. 그래야만 멀리보고 고객에게 꼭 필요한 보험에 가입할 수 있습니다”
기본원칙 철저히 지켜
그의 이런 보험철학은 기본원칙을 지키는 것에서부터 시작한다. 때문에 고객을 만나 보험상품을 설명할 때 자필서명, 청약서, 약관 등 가장 기본이 되는 원칙을 중요시한다. 여기에 고객이 충분히 보험에 대해 이해할 수 있게 설명을 덧붙인다.
기본원칙을 지키는 게 고객들의 신뢰를 쌓는 길이란 생각에서다. 그는 “보험가입은 고객에게 인생의 주춧돌을 놓아주는 것이다. 기본에 충실해야 주춧돌도 튼튼해질 수 있다”고 설명한다. 그는 이어 “주춧돌이 부실하면 고객의 인생전체가 불안해질 수밖에 없다”고 말한다. 그래서 그는 보험 상품을 많이 팔고 적게 팔고는 그렇게 중요시 않는다. 이런 이유로 MDRT(Million Dollar Round Table)에 가입한 설계사치고는 고객수가 그리 많지 않은 편이다.
그는 “고객이 좋은 보험에 가입할 수 있도록 하는 것도 중요하지만 그보다 가입한 뒤 사후관리도 가입 못지않게 중요하다”고 강조한다. 그는 고객을 만날 날짜, 장소, 상담내용, 상담분위기 등을 수첩에 자세히 적어 보관하고 있다.
어느 고객이 언제, 어디서, 무슨 내용으로 상담했는지를 정확히 기억한다. 고객들은 이 같은 그의 모습에 놀라움을 감추지 못한다. 고객들로부터 믿음을 얻는 그만의 비결이도 하다.
그가 이렇게 고객정보를 꼼꼼히 적는 것은 고객특성에 맞게 관리할 수 있기 때문이다. 그는 “고객수가 많지 않은 게 오히려 다행이다”고 말한다.
“보험영업인들은 고객들을 속이지 않고 꼭 필요한 보험만을 파는 자세가 중요합니다. 그러나 그 보다 더 중요한 것은 ‘고객이 보험에 든 뒤 어떻게 관리할 것인가’입니다. 그래서 고객과의 상담내용을 수첩에 적어 보관합니다. 많은 사람들을 만나다보면 다 기억할 수 없어서이기도 합니다. 고객에 대해 잘 알지 못하면 제대로 관리할 수가 없습니다.”
AIG 유동성 위기 때 해약 건 없어
고객들은 ‘보험가입 때보다 가입 뒤 서비스가 더 좋다’고 입을 모은다. 그는 기존 가입고객들에게 6개월이나 1년마다 한 번씩 고객을 찾아 재무 설계 점검을 하는 등 정기적으로 재무설계를 해준다. 고객들이 그에게 믿음을 보낼 수밖에 없는 이유다. 고객 중 한 명은 “상담 받을 때 모습을 기억하는 설계사들이 드물다”면서 “상담하면서 말한 내용을 잊지 않고 챙기는 모습에 더 믿음이 간다”며 칭찬에 아끼지 않았다.
지난해 9월 AIG생명의 유동성 위기 때도 한명의 해약 건이 없었던 것도 이를 말해준다. 그 무렵 AIG생명의 많은 플래너들이 해약 건으로 몸살을 앓았다. 그러나 그는 단 한건의 민원도 없었다. 그 이유가 궁금했던 그는 고객들에게 전화를 걸어 내용을 설명하고 ‘왜 전화를 하지 않았느냐’고 물었다. 그랬더니 고객들은 전혀 예상치 못한 반응이었다. “주민식 당신이기 때문에 믿는다”는 반응이었다.
고객을 만나기 전에 시나리오를 짜는 것도 그만의 영업비결이다. 시나리오를 짜기 위해 고객과 만나기로 한 장소를 답사하고 고객에 필요한 정보를 모은다. 고객들 만족도가 높은 편이다.
그는 보험에 들 땐 “왜 보험에 들려고 하는지 상담을 받기 전에 깊이 고민해볼 필요가 있다”고 조언했다. 그래야 소비자들이 무분별하게 보험에 드는 실수를 줄일 수 있다고 했다.
보험가입 땐 구체적 미래계획 필요
그는 또 “미래 삶에 대한 구체적 설계를 하라”고 덧붙였다. 많은 사람들이 자신이 필요해서 보험에 들기보다 보험설계사들을 도와주는 면에서 드는 경우가 많다는 분석이다. 보험 가입 땐 자신의 인생설계에서 필요한 것인지를 잘 따져보라는 소리다.
그는 금융시장에서 자신의 이름을 브랜드화 시키겠다는 포부를 갖고 있다. 이를 위해 틈틈이 금융관련자격증 따기에 도전 중이다. 그는 이미 2개의 자격증을 갖고 있다. 보험뿐만 아니라 다양한 분야에서 전문적인 재무 설계를 하기 위해서다. ‘AIG생명의 주민식’이 아닌 ‘주민식’으로 소개해도 고객들이 믿을 수 있는 수준까지 노력하겠는 각오다.
